介绍产品卖点的4个技巧 如何介绍一个产品的卖点

现在很多销售人员都遇到了这种问题,不知道怎么去讲解产品的卖点,各位做销售工作的朋友们,今天就和大家聊聊怎么去介绍产片的卖点,在讲解卖点过程中,并不是一味地只自己讲,而是要与客户互动,为了避免一言堂和客户互动起来。

所以咱们要观察细节,客户的肢体动作和面部表情,留意一些边缘性的信息,尤其是对我们销售有帮助的信息,这些信息和客户的一些表情行为动作息息相关,能透露出来客户内心的一些思想,我们只要捕捉到这些,就可以轻易地和客户互动。

如果客户不重视,不尊重,心不在焉,眼神飘忽,不耐烦,其实这些我们很明显都能感受得到的。比如在你介绍产品的时候,客户眼睛眼神不停的看着门口,或者老是跟旁边的人搭话,手上干着自己的事情,那么就很容易说明客户对你的介绍的东西不感兴趣。这时候你一定要想办法拿出点客户感兴趣的东西,否则你就没有机会了。一般情况下,面谈的时候就只有一次机会,如果你失败了,你就很难再去改变客户对你的感官印象。总之记住一点,讲解产品卖点时要和客户互动,这是我们讲的第一点。

好了,现在我们来讲讲如何讲解产品卖点?讲卖点,其实我总结有四步,第一步要讲卖点的本身,要说明你产品的核心的卖点,核心竞争力或者选择产品的标准是什么?第二步要说明卖点能解决他的什么问题?这一步有两点要说明,要注意,一是要以提问的方式,而不是以陈述的方式。换句话说就是每句话结束的时候,后面要用问号,而不是句号。如果是陈述句,那么只代表你个人的观点,而提问的方式就能引导客户的观点,跟你保持一致,从而产生共鸣和认同感。二是要多用是不是?对不对?有没有可能?这样的一些关键词,因为这些关键词客户容易被客户接受和认同。

第三步,要说作用好处,我们前面讲过好处是以往常说的效果好,服务好等等这些内容。原来大部分销售喜欢以这个内容作为主要地阐述。而在这个环节,我想说的是通过第二步,为什么要的部分提问引导?使客户感觉感觉到你想告诉他的好处,而不是我们销售人员我们自己讲的。第三步,作用好处,这个作用好处就是通过第二步我们去提问引导,让客户感觉产品好,而不是我们说他好。第四步要做同类的对比。不光要让客户感觉好,而要让他觉得有多好。所以我们需要去对比,这是帮助客户做选择的一个关键的环节。

其实一个产品本身它并不值钱,但是他做到了别人还不能提供的服务,实现了别人还做不到的功能。我们很多销售喜欢强调产品的成本,其实这就是忽略了一个非常重要的事情,客户不会因为你的产品成本高而买你的产品,所以我们经常听到很多销售说价格,我们进货都进不来。我明白大家想表达什么意思,无非就是想强调产品的成本。但是这和客户有毛的关系,客户只关心产品带来了价值,产品值不值钱,取决于它能解决客户什么问题,能给客户产生多大的价值,而不是它的成本。

所以我们一定要从价值着手,你是否能做到别人做不到的事情,这个就需要有效的对比,只有对比客户才能知晓,才会感受到价值。我们回顾一下,讲解卖点的四个步骤,一是卖点本身,二是为什么要三是作用好处,四是同类对比。我们每讲一个卖点的时候,可以按照这个思路来讲解,讲完之后再讲。第二个,很多销售人员在给客户讲解产品的时候,常常会遇到这样的情况,时间紧迫,很多人选择把产品的概括性的介绍,或者把产品的卖点全部罗列一遍,这样讲客户是没有感觉的,因为很难留下印象。

所以我们讲产品的卖点,最忌讳的就是只讲一个面,各个卖点都提到的,但是就是不深入。我们正确的做法应该是什么?正确的做法应该是以点共面,抓住一个点,去给客户深入,只有一针见血,这样才会有感觉,不然就是隔靴搔痒而已。最后我们再讲一点,要根据需求去讲卖点。产品的卖点有很多,不同的人关注的点不一样,因为需求不一样,所以这个时候就需要我们根据客户的需求,去挑一个或者几个最关键的点来给客户深入怎么深入,就是采取上面四步来讲解,给他来个一针见血,其他的卖点反而一笔带过,或者干脆不提。

在最后我们总结一下,这期的内容一,我们讲的是产品讲产品卖点要和客户互动,避免一言堂。第二讲的是介绍产品的四个步骤。第三讲的是讲产品卖点,不要讲一个面,而是要以点共面,抓住一个卖点,深入讲解,一针见血。第四,我们讲的是要根据需求去讲卖点。

京东产品卖点怎么分析?从哪些方面入手?


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